Parte I

No, el título de este artículo no es sarcástico, todo lo contrario, expresa nuestra convicción que en gerencia muchas cosas son dinámicas e inciertas y no por falta de estudio e investigación en el área, sino porque la naturaleza misma del comportamiento humano y por ende del mercado son muy díficiles de predecir.

Nosotros somos una empresa con más de 10 años de experiencia que hemos trabajado con distintas industrias en entornos muy diferentes, coordinando equipos pequeños altamente funcionales y organizaciones de más de 1.000 personas. Lo que escribimos aquí son algunas líneas de lo que consideramos, desde nuestra subjetiva experiencia, son los aspectos más importantes de una gerencia moderna en estos años de acelerado desarrollo tecnológico, sin ofertas engañosas, ni fórmulas mágicas y directo al grano.

1. No existen fórmulas

En el mundo de la gerencia, a menudo nos encontramos con la tentación de buscar soluciones universales, fórmulas mágicas que prometen resultados garantizados. La realidad es que, si existieran tales fórmulas, todos los negocios serían exitosos y la competencia sería inexistente. Sin embargo, nos enfrentamos a un panorama empresarial diverso, con organizaciones que tienen éxito y otras que enfrentan desafíos constantemente.

Es abrumadora la proliferación de cursos, talleres y gurús que prometen enseñar la «clave del éxito». Y, aunque algunos de estos recursos pueden ofrecer herramientas y técnicas valiosas, es esencial comprender que no hay garantías. Cada empresa, cada equipo y cada mercado son únicos. Lo que funciona en una situación puede no ser aplicable en otra. Por eso es fundamental ser escéptico ante aquellos que venden «soluciones definitivas».

La gerencia ágil comprende que el camino hacia el éxito no está pavimentado con fórmulas rígidas. En su lugar, enfatiza la importancia de la adaptabilidad, la experimentación y el aprendizaje continuo. En este contexto, lo más crucial es llevar tus ideas al mercado real, someterlas a prueba, y aprender de los resultados.

Hace muchos años un profesor muy estimado por el equipo, y asesor aún, nos dijo unas palabras que nunca olvidaré: «Innovación es creatividad filtrada por el mercado». Implica que no basta con tener una idea creativa; es esencial validarla con consumidores reales. Una idea sólo se convierte en innovación cuando satisface una necesidad o resuelve un problema en el mercado y nadie sabe si eso sucederá hasta que la prueba en la vida real. Esto nos lleva al segundo concepto.

2. Incertidumbre

En un mundo en constante evolución, la única constante es la incertidumbre. Los mercados cambian, las tecnologías avanzan, y las preferencias de los consumidores se adaptan continuamente. Frente a este panorama, es un error asumir que contamos con toda la información o que nuestras creencias actuales sobre el mercado son inmutables.

La gerencia ágil reconoce que, en lugar de resistirse a la incertidumbre, es fundamental abrazarla. Aceptar que no todo lo que creemos es un hecho y entender que muchas de nuestras percepciones sobre el mercado son, en esencia, suposiciones. Estas suposiciones, por muy fundamentadas que parezcan, siempre llevan un grado de incertidumbre. Para navegar con éxito en este entorno incierto, es imperativo adoptar un enfoque basado en datos.

Las suposiciones deben ser constantemente evaluadas, probadas y reajustadas con base en «data dura». Esto significa que, en lugar de confiar ciegamente en lo que creemos saber, debemos buscar evidencia real, datos concretos que validen o refuten nuestras hipótesis.

3. Gerencia Orientada a Datos

Siguiendo la línea del segundo principio, donde aceptamos la incertidumbre y comprendemos que nuestras suposiciones deben ser constantemente evaluadas, surge un enfoque esencial para la toma de decisiones: la Gerencia Orientada a Datos (GOD).

La Gerencia Orientada a Datos no es simplemente una moda o una tendencia pasajera; es una filosofía y una práctica que pone los datos en el centro de la toma de decisiones. Esto implica recolectar, analizar y actuar basándose en información objetiva y cuantificable, en lugar de hacerlo basándose en intuiciones o suposiciones no comprobadas.

Aspectos clave de la GOD:

• Recolección de Datos: Implementa herramientas para capturar información relevante, como encuestas o herramientas de análisis.
• Análisis de Datos: Procesa y busca patrones en los datos para extraer insights significativos.
• Acción Basada en Datos: Actúa basándose en evidencia real, no en suposiciones.
• Cultura de Datos: Fomenta un entorno donde los datos sean el núcleo de la toma de decisiones.

Algunos de los KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) que hemos utilizado nosotros:

• Retorno de Inversión (ROI): Mide la rentabilidad de una inversión.
• Costo de Adquisición de Cliente (CAC): Calcula lo que cuesta adquirir un nuevo cliente.
• Valor de Vida del Cliente (CLV): Estima el valor monetario de un cliente a lo largo de su relación con la empresa.
• Tasa de Retención: Mide el porcentaje de clientes que continúan haciendo negocios con la empresa.
• Tasa de Conversión: Calcula el porcentaje de leads o prospectos que se convierten en clientes.
• Satisfacción del Cliente: Evalúa el nivel de satisfacción de los clientes con productos o servicios.
• Productividad de Empleados: Mide la eficiencia y la producción de los empleados.
• Margen de Beneficio: Estima el porcentaje de beneficio obtenido de las ventas.
• Inventario en Rotación: Mide la frecuencia con la que se vende y se repone el inventario en un período determinado.
• Tasa de Churn (abandono): Calcula el porcentaje de clientes que dejan de usar un servicio o producto en un período específico.